Durante el proceso de redacción de textos cuya finalidad es la de ser publicados en sitios web, se emplean distintas técnicas que ayudan a que estos tengan una mejor recepción por parte del lector. Distintos métodos de copywriting son empleados con la finalidad de lograr diversos objetivos.
Estas fórmulas de copywriting toman en consideración que hay distintos tipos de público, los cuales tienen intereses distintos y que se comunican de maneras diferentes. Además, no es lo mismo tener una lista de suscriptores fieles que constantemente están interesados en nuestras actualizaciones, si se comparan con la población de potenciales clientes que aún no nos conocen. Cada fórmula de copywriting toma en consideración estos aspectos para usarlos a nuestro favor.
Una de las fórmulas más empleadas en el copywriting lleva por nombre PAS. Este es un recurso de escritura empleado en redacciones web que ayudan a distribuir de mejor forma el tiempo y también proporciona en el copywriter una sensación de mayor confianza en su trabajo. A continuación se describe cómo se ejecuta esta fórmula y cómo se debe de emplear correctamente.
¿Qué es la fórmula PAS?
Las páginas web se componen principalmente de dos características que ayudan a buscar la atención e interés de los clientes. La primera de ellas es el diseño que a su vez consta de muchos otros elementos. El segundo se refiere a los textos que se acompañan de titulares. Estos también se acompañan de elementos estéticos que ayudan a captar la atención. Cuando estas características no funcionan en conjunto no ayudan a que los clientes potenciales sigan leyendo dicha página.
Para ello la fórmula PAS es la respuesta a la que recurren muchos copywriters y en otros casos, escritores no profesionales, para lograr escribir textos más atrayentes. Es una fórmula que permite lograr tener un mejor manejo del lenguaje, es sencillo pero a su vez persuasivo y se adapta a distintos tipos de situaciones.
Su nombre nace a partir de la unión de las iniciales de cada una de las palabras que identifican los diferentes pasos que se realizan para su implementación. Su nombre deriva de las siguientes tres palabras: problema, agitación y solución. Cuando se identifican estas fases en nuestro plan de copywriting adaptado al público objetivo es posible lograr crear redacciones de mejor calidad y con mayor alcance.
¿Cuáles son las distintas fases de la formula PAS?
La fórmula PAS consta de tres fases que son: problema, agitación y solución. Mediante un profundo análisis y proceso de investigación se puede identificar estos factores en el tipo de comunicación que buscamos desarrollar con el lector. Cuando se está realizando redacciones con fines comerciales resulta importante determinar estos elementos.
P: Problema
El problema se define como la situación por la cual está pasando un cliente potencial. Se debe de pensar en cuáles son las situaciones o necesidades que los clientes desean solucionar o satisfacer. Identificar estas características y asociarlas con un producto o servicio propio es lo que ayudará a generar mayores ventas.
El buyer, o cliente, en ocasiones deja en evidencia cuáles son sus intereses y gustos. Estudiar al público es clave para tener éxito en nuestros objetivos. Identificar el problema, necesidad o carencia que tiene una determinada sección de nuestro público es el principal objetivo. Usualmente los clientes deciden compar productos que demuestran que pueden satisfacer estas necesidades. Cuando se analiza estos elementos identificando cada una de sus características es más fácil intervenir y dar con el siguiente paso
A: Agitación
La agitación se define como el proceso posterior de identificación del problema, en donde se realizan distintas acciones que permiten llegar a un resultado. Durante esta etapa es importante profundizar en las razones por las cuales un cliente puede beneficiarse al decidir elegirnos. Debemos describir cuales son las ventajas que podemos garantizar para generar interés en el usuario. En esta etapa se aprovecha cualquier oportunidad que permita crear acciones inmediatas que promuevan encontrar una solución para el cliente.
S: Solución
La solución define a la última etapa de este proceso de convencimiento, describe al momento en el cual se despliegan todas las armas con las que contamos para poder ganar la confianza de nuestros clientes potenciales. Es la mejor parte del proceso en los planes de marketing, debido a que los productos y los servicios son presentados de una mejor manera ante los clientes; siendo asociados con distintas necesidades particulares.
En esta última fase el lector podrá reconocer que ha encontrado la solución a su problema o necesidad. Para ello nosotros como marca o empresa, debemos plantearle directamente cual es la solución que podemos proporcionar con nuestros productos o servicios.
Beneficios de la fórmula PAS
La fórmula PAS permite estructurar mejor los textos y además ayuda a que se genere una mejor conexión con los clientes potenciales. Esta fórmula se asocia con lo escrito por Aristóteles en su libro llamado “Poética”. Allí se explica que cualquier texto narrativo consta de tres partes que están claramente diferenciadas entre sí. La primera es la presentación, la segunda se le llama desarrollo (o nudo) y finalmente el desenlace.
Esta fórmula funciona debido a que el cerebro humano está preparado para poder entender y conectar con información que esta ordenada en una estructura fácil de entender. Por ello desde el punto de vista comercial y de publicidad, la mejor manera de lograr conectar con el público es siguiendo una estructura definida en lo que se refiere a cómo se muestra una información
Cuando en el proceso de redacción se sigue la estructura propuesta por la fórmula PAS, hay una mejor preparación para la mente del cliente y que este pueda conectarse más fácilmente con nuestro contenido.
Lo importante es lograr transmitir un mensaje de forma ordenada al lector. Siguiendo una estructura ordenada se puede asegurar que no habrá confusión y se evita problemas para comprender la información. Incluso esta fórmula sirve de referencia para crear distintos tipos de contenidos que no sólo se centran en la redacción. Este es el caso de los videos con sus guiones o también los muy populares podcast.
Por ejemplo, en la actualidad distintos tipos de recursos digitales facilitan ofrecer publicitad la cual es patrocinada a los potenciales clientes o anunciantes. Este es el caso de las campañas de Adwords que funcionan para captar la atención de nuevos clientes. Otros recursos similares ayudan a potenciar nuestros puntos fuertes de acuerdo a las características que tienen nuestra marca o servicios.
¿Qué es la fórmula PASTOR?
Poder lograr redactar un buen copy con resultados profesionales para cualquier tipo de publicación comercial no es una tarea sencilla. Para lograr conseguir una respuesta directa y positiva con el cliente de una forma fácil y sencilla, los distintos tipos de técnicas de copywriting facilitan esta tarea.
La fórmula PAS se complementa utilizando otra que en el mundo del marketing y del copywriting lleva por nombre extensión TOR. Son las siglas de tres etapas las cuales son: testimonio, oferta y respuesta. Como sus propios nombres lo indican, son fases en las cuales se estudia al cliente de acuerdo a sus opiniones, gustos y acciones. Originalmente la fórmula PAS llevaba por nombre PASTOR porque contemplaba desde un principio estas últimas tres fases. El significado de este acrónimo se muestra a continuación:
- P: persona, problema, dolor
- A: amplificación y aspiración
- S: narrativa y solución
- T: transformación
- O: oferta
- R: respuesta
El creador de esta fórmula es Ray Edwards, tiene un sitio web en donde se puede consultar las características de su creación. Como él mismo afirma, el primer paso siempre es identificar al tipo de persona para la cual se está redactando. Así se precisa la forma en la cual se va a comunicar el mensaje. El segundo paso es comprender los problemas que afectan a determinado grupo de usuarios, visualizando como se puede resolver dicha situación
Ya sea que se utilice la fórmula PAS o fórmula PASTOR, en cualquiera de estos casos se logra desarrollar una técnica sencilla y precisa para redactar contenido que logra conectar con los clientes satisfaciendo sus necesidades. Se puede crear contenido que genera emociones en el lector de una forma ordenada, guiándolo para que finalmente cumpla con el objetivo que nosotros mismos como marca hemos determinado previamente.
Siempre es importante reconocer los puntos fuertes y también los puntos débiles de nuestro producto o servicio. Cuando se definen estas características en una sola línea comercial, se puede empezar a vender al cliente empleando estos recursos de marketing adecuadamente.
Esta fórmula, al igual que otras similares, permite ordenar de una mejor manera las características de un producto, presentando sus beneficios. Al responder las preguntas básicas que se hacen los clientes durante el proceso de selección y compra, será más fácil de entender por qué se está vendiendo y como se distingue de otras marcas que son similares.
Definir quién es el cliente ideal y el potencial es parte de este proceso. Es uno de los aspectos básicos que ayuda a esclarecer cual es la táctica a emplear para persuadir a distintos tipos de clientes. Los intereses de una población más joven con otra sección como un rango de edad superior son muy distintos. Para estos distintos escenarios hay respuestas específicas y soluciones que brindan buenos resultados.
