En el mundo del bloging y el marketing online hay una serie de técnicas que se emplean para conseguir un considerable aumento en las ventas cuando se trata de tiendas on-line. Estas técnicas proporcionan a buenos resultados gracias a que logran persuadir al lector para realizar ciertas acciones, son prácticas comerciales que ayudan a influir en la elección de los consumidores.
Las tiendas online están constantemente recibiendo tráfico de personas, sin embargo esto no quiere decir que la mayoría de estos usuarios finalmente termine comprando. Por ello al momento de diseñar estas páginas el proceso de copywriting es importante debido a que se emplean diversos recursos lingüísticos y psicológicos que ayudan a generar ventas.
Estas técnicas ayudan a asegurar las ventas de los productos que se ofrecen; y además se logra que estos sean publicitados ajustándose a las necesidades y gustos del cliente. Estas estrategias de marketing combinan distintas fórmulas que funcionan para cada tipo de caso. Diversos estudios denominan a estos métodos desde un punto de vista científico con diversos términos tales como neuromarketing y neuroventas.
Hay una gran variedad de métodos, pero el método AIDA es uno de los más confiables y eficaces. Con su puesta en práctica se pueden obtener resultados en poco tiempo y con mayores porcentajes de venta, por ello es empleado popularmente por los marketers y bloggers. Para hacerlo más fácil de comprender y llevarlo a la práctica; a continuación se explica en qué consiste este método, se describen sus características y como puede emplearse correctamente en las tiendas on-line.
¿En qué consiste el modelo AIDA?
Este método data del año 1898 cuando el publicista de origen estadounidense llamado Elías St. Elmo Lewis decide emplearlo en su trabajo. Es considerado como uno de los pioneros de la publicidad contemporánea, por lo cual tiene un importante puesto en la historia de este oficio a nivel internacional. Durante su proceso de concepción este método tuvo varias transformaciones, hasta que finalmente en el año 1909 se decide añadir la última fase denominada “acción”. Ésta describe el proceso de cerrar el ciclo de compra.
El modelo AIDA ayuda a establecer una estrategia que abarca distintas etapas durante el proceso de concepción del plan de ventas. El nombre son las siglas tomadas de las primeras letras de las cuatro palabras que señalan cada una de estas etapas que son: atención, interés, deseo y atención.
Cada una de estas etapas se aplica después de haber realizado un estudio del público y del mercado. De esta manera es más fácil precisar cuáles son los pasos a realizar durante el desarrollo de un proyecto de marketing. Por ello también es importante cuando se está diseñando una página, y es esencial para las tiendas online dedicadas a la venta y promoción de servicios o productos.
Para que tenga mejores resultados hay que analizar el diseño de las distintas posibles campañas de marketing que se pueden utilizar. El modelo AIDA es sin duda un excelente método que permite crear una mejor vinculación en la relación entre el producto y la empresa con los consumidores. Su orden metodológico permite ejecutar distintas acciones en los procesos que estén debidamente planificados.
¿Cuáles son sus etapas?
Durante el proceso de redacción del contenido que va a ser incluido en una página de ventas, la aplicación de este método debe hacerse siguiendo cada uno de las etapas de las que se compone el método AIDA. Estas han sido identificadas mediante el análisis del proceso de compra que generalmente las personas siguen de manera inconsciente. En total se identifican cuatro etapas y de describen a continuación:
1 Atención:
El primer paso es lograr captar la atención del público. Hay que tomar en consideración que el número de visitas de una página o de una tienda online de ventas, depende totalmente de la primera impresión que ésta cauce en el clientes. Mediante estudios se ha podido comprobar que son muy importantes los primeros cinco segundos para lograr captar la atención de los visitantes. Este tiempo es suficiente para que las personas tomen la decisión de sí desean seguir visitando explorando dicha página.
Por ello es importante estudiar cuál es el tipo de imagen y de lenguaje que se va a utilizar. Por ejemplo, es recomendable seleccionar con cautela cada uno de los titulares que se van a incluir en los artículos presentados al público. Usualmente la inclusión de infografías resulta útil porque son presentaciones breves en donde se muestra la información más relevante.
Es importante formular distintas preguntas durante el proceso de diseño para lograr encontrar las respuestas relacionadas con cuáles son las necesidades y gustos de los clientes potenciales. Mediante un análisis y estudio de mercados y del público, se puede conocer de una manera más precisa a los clientes que podrían interesarse en nuestros servicios.
Hay una serie de tácticas que son útiles para lograr captar la atención. Estos recursos lingüísticos sirven para crear una identidad propia original lo cual el primordial cuando se busca tener la atención. Por lo general la mayoría de los diseñadores junto con los copywriters se encargan de crear un aspecto sencillo y minimalista, pero que a su vez es agradable a la vista y fácil de entender. Por ejemplo, la utilización de banners así como de sliders es una buena forma de presentar imágenes acompañadas de textos
También hay que determinar cuál es el tipo de lenguaje que se va a emplear en dicha campaña. Para ello se clasificará a los distintos públicos a los que se puede dirigir una marca, posteriormente se crean listas de palabras adecuadas para lograr influir a los clientes tomando como referencia sus características.
Se ha comprobado que algunas palabras y expresiones son más efectivas de utilizar con ciertos tipos de público. La brecha generacional en ocasiones es un factor relevante, debido a que la utilización del lenguaje en la población más joven no puede compararse con el de la población más adulta. Un buen ejemplo es evitar utilizar la palabra “oferta”, la cual puede ser sustituida por una expresión más positiva y pasiva como “ideal para presupuestos bajos”.
2 Interés:
Una vez que se ha logrado captar la atención, el siguiente paso se enfoca en emplear los recursos adecuados que permitan mantener el interés. Según estudios se ha comprobado que a la mayoría de las personas sólo les lleva entre cinco a quince segundos despertar el interés en su subconsciente.
Por ello hay que lograr enfocarse en crear empatía con el cliente. Si una persona ya ha visitado una página es porque desea solucionar una necesidad real. Su elección ya de por sí es una muestra de que se siente identificado con el conjunto de productos y de servicios que se están publicitando.
Por ello en las campañas publicitarias deben demostrar que nuestra oferta es la solución y que además son ideales para satisfacer las necesidades de los clientes. No sólo basta con describir las características básicas, también hay que añadir información que se relacione con cómo puede cambiar la vida de la persona que lo adquiere. Más importante que el precio del producto, tiene mayor relevancia la calidad del mismo.
Durante el diseño de la página hay que prestar mayor interés en cómo se presenta el “home” o página principal del sitio web. La selección de los titulares y de las imágenes debe de llamar la atención. Todos los elementos allí integrados deben estar acompañados de textos en donde se profundice en los beneficios de la marca y en sus productos. La utilización de infografías, banners o sliders son técnicas que ayudan para el SEO y la estrategia de marketing.
También se recomienda añadir a la página menús con distintas categorías de los distintos tipos de servicios y de productos. Estas páginas deben de tener una imagen atractiva para la venta, por ello se debe de facilitar que el cliente pueda visitar cómodamente el sitio. Así los usuarios pueden realizar elecciones mediante una serie de pasos simples.
3 Deseo:
La siguiente fase consiste en ayudar a que el cliente pueda satisfacer un deseo particular. Distintos tipos de emociones y de argumentaciones lógicas inciden en el proceso de compra. El cerebro del ser humano es clasificado científicamente como “cerebro reptil”. Éste se caracteriza por llevar a cabo una secuencia de pensamientos que generalmente se ven influenciados por estímulos externos. De esta manera se puede cambiar el patrón o secuencia para generar comportamientos impulsivos.
Tomando en cuenta estas características del cerebro humano, podemos realizar diversas acciones que influyan en las decisiones de cualquier persona. Por ello el lenguaje empleado en un sitio de ventas debe de seleccionarse con precaución. Así como también se debe de estudiar como la información es presentada al usuario.
Las páginas de ventas deben de ayudar al usuario que visualice cambios positivos si decide hacer uso de nuestros servicios y productos. Se debe crear una sensación de satisfacción con una oferta que resulte irresistible. Ésta es no sólo una estrategia, sino también una forma de convencer al lector de que seleccione el botón de compra. Por ello un proceso de investigación previo puede ayudar a asociar productos y servicios con deseos o necesidades determinados.
4 Acción:
La última fase del modelo AIDA se denomina acción. En esta parte del plan diversas acciones ayudarán a convertir a un cliente potencial en uno real. El cliente siempre va a seguir una serie de pasos en un mismo orden cuando se trata de elegir y comprar. Siguiendo este patrón se pueden realizar acciones que se adecuen a cada una de estas facetas para lograr influir positivamente en el cliente
En una página web diseñada para una tienda on-line de ventas es importante la utilización de los botones CTAs en un ecommerce. Hay que guiar al cliente para que realice cada una de las acciones que se espera que realice destacando cada uno de los CTAs. Se recomienda simplificar el proceso de registro y de compra para generar resultados más rápidos y efectivos
Mostrar distintos tipos de ofertas sin que se identifiquen con este nombre es lo más recomendable, para ello se emplean diversas expresiones que ayuden a explicar las características de dicha oferta. La utilización de regalos extra y de descuentos puede proporcionar una experiencia de compra en el cliente más entretenida y que supere sus expectativas. Facilitar la utilización de diversas formas de pagos, incluida la utilización de los pagos por plazos, puede ser conveniente.
Una investigación y análisis del comportamiento del público ayudará de determinar cuáles son las acciones que podemos hacer para lograr un aumento en las ventas. Durante un breve lapso de tiempo dura la sensación de urgencia que se crea en la mente durante el proceso de compra, por ello para garantizar una venta hay que brindarle al cliente distintas garantías.
Mediante la utilización de un lenguaje claro y conciso se describe la excelente calidad del producto o servicio, los distintos medios de pago, como es la atención personalizada al cliente, cuales son las garantías de devoluciones y más información que se quiera especificar. Esto ayuda a que el cliente perciba un bajo porcentaje de riesgo, por ello una imagen de credibilidad es lo que ayudará a cerrar cualquier trato con un potencial cliente
Beneficios y consejos de la aplicación del modelo AIDA
El origen de este método tiene más de medio siglo y sigue siendo uno de los métodos corporativos que mejores resultados proporciona en un plan de marketing. Aporta diversos beneficios al negocio y tiene múltiples ventajas para una estrategia de marketing digital en las tiendas online.
La vigencia de este método radica en que es fácil de adaptarse a distintas situaciones. Si bien algunos expertos consideran que es un modelo obsoleto, aún hay algunos que piensan que su capacidad de adaptación y la posibilidad de realizar importantes cambios personalizados es el éxito de esta técnica en la actualidad.
El principal beneficio que aporta este método es que ayuda a elegir cuales son las estrategias de ventas más adecuadas. Es una guía que ayuda a identificar cada una de las razones por las cuales los clientes potenciales han mostrado interés por nuestros servicios o productos. De esta manera es más fácil estimular el subconsciente de las personas e influenciarlos para que finalmente comiencen a comprar.
Al ser integrado en una estrategia de marketing se genera un nuevo nivel de confianza en la relación entre el cliente con el producto. Para que los clientes pasen a ser consumidores leales, establecer una imagen de credibilidad y de confianza es la clave. El modelo AIDA ayuda determinar distintos factores y a realizar un análisis con mayor profundidad de las fortalezas y debilidades de nuestra estrategia de ventas.
